O integrador de energia solar parou de ir aos eventos, ou os eventos pararam de falar com ele?
Por CARLOS "REI DO AGRO" ANDRIOLLI
Em um setor que cresceu acostumado a feiras, fóruns, congressos, roadshows e encontros de capacitação, e em 2026 começa a surgir uma percepção entre empresas e organizadores: está mais difícil mobilizar o integrador para
determinados eventos. Mas atribuir esse movimento apenas à falta de interesse pode levar a uma conclusão superficial. Talvez o integrador não tenha deixado de buscar eventos. Talvez tenha se tornado muito mais criterioso sobre quais
merecem seu tempo.
E há uma razão para isso. O profissional de energia solar de hoje é diferente daquele que frequentava os eventos do setor há cinco ou dez anos. Isso parece óbvio e claro.
Ele já conhece módulos, inversores, estruturas, cabos, kits completos. Recebe lançamentos diariamente pelo WhatsApp, acompanha os distribuidores e fabricantes pelas redes sociais e encontra treinamentos técnicos on-line,
vídeos de Youtube, tudo rápido e gratuito. Portanto, simplesmente apresentar um novo produto ou repetir conceitos básicos de energia fotovoltaica, perdeu-se parte do poder de atração nestes eventos.
Mas, ao mesmo tempo, o nosso modelo de negócio e vendas ficaram mais complexos e técnicos.
No primeiro semestre de 2026, 38% dos integradores pesquisados pela Greener relataram casos de inversão de fluxo e 86% já ofereciam sistemas híbridos. O estudo mostra um profissional cada vez mais exposto a novas tecnologias e
novos desafios comerciais. Outra pesquisa mostrou que 53% já oferecem serviços de operação e manutenção, um pós-venda melhor definido. Isso é sinal de que a busca por novas receitas vai além da instalação tradicional de sistemas fotovoltaicos.
É justamente nesse ponto que parte dos eventos pode estar perdendo aderência.
Enquanto o integrador está tentando descobrir “como vender armazenamento de energia, o que existe para inserir no seu portfólio, como melhorar sua margem, como financiar projetos, como enfrentar restrições de conexão, como gerar demanda e como criar receita recorrente”, ainda existem programações dominadas por apresentações institucionais, portfólios de produtos com poucas evoluções tecnológicas, palestras excessivamente conceituais, tempos curtos e, por isso, genéricas e sem profundidade.
Há um desalinhamento entre palco e plateia. E faço uma provocação: Esse desalinhamento pode estar na Comunicação do Setor em seus Palestrantes, e o tempo de apresentação insuficiente para um conteúdo profundo.
O custo de participar também mudou de significado. Uma diária de hotel, passagem aérea ou algumas horas de estrada são apenas parte da conta. Para uma pequena ou média integradora, um dia de evento também pode representar propostas não enviadas, clientes não visitados e uma equipe comercial longe da operação. Por isso, a pergunta deixou de ser “O evento parece interessante?” e passou a ser: “O que eu vou levar para minha empresa na segunda-feira?”
O integrador parece buscar menos apresentação e mais aplicação. Quer ver um projeto real de BESS e entender quanto custou, como foi dimensionado e qual foi o retorno. Quer conhecer uma estratégia comercial que converteu clientes. Quer discutir erros de instalação, financiamento, legislação, margem, pós-venda, O&M, retrofit, armazenamento, novos modelos de negócio, nicho de mercado que ainda não está atuando.
A própria oferta de capacitação começa a refletir essa mudança. Cursos recentes sobre baterias já combinam dimensionamento técnico com identificação de clientes, elaboração de propostas, viabilidade econômica e venda consultiva. A tecnologia continua importante, mas saber monetizá-la tornou-se tão relevante quanto saber instalá-la.
Isso não significa que os grandes eventos estejam deixando de ser relevantes, como exemplo a INTERSOLAR 2026 em São Paulo/SP.
Para aumentar a adesão, talvez seja necessário inverter a lógica. Em vez de construir primeiro a grade de palestras e depois procurar público, começar pelos problemas que esse público precisa resolver e o que o público precisa saber.
Cito um caso recente que considero um exemplo de sucesso: o evento Rota Transição Energética, realizado pelo Movimento Solar Livre em Mato Grosso do Sul, em setembro de 2026. O encontro reuniu mais de 300 participantes e
se destacou pela proposta de conteúdo prático, aprofundado e diretamente conectado aos desafios do mercado.
Um dos diferenciais foi justamente o tempo dedicado a cada tema: as apresentações tiveram cerca de 1h30 de duração, permitindo que palestrantes e mentores fossem além de abordagens superficiais e desenvolvessem os assuntos com maior profundidade, trazendo experiências reais, exemplos de aplicação e espaço para discussão.
Esse formato evidencia um ponto importante: muitas vezes, o público não busca necessariamente uma maior quantidade de palestras, mas sim conteúdos que realmente justifiquem sua presença. Quando o palestrante tem tempo para aprofundar um tema, compartilhar conhecimento prático e responder às dúvidas do público, a percepção de valor do evento aumenta significativamente.
E talvez essa seja a principal transformação que Organizadores de Evento precisam entender para esse Integrador de 2026.
Carlos Andriolli “REI DO AGRO”
Especialista em Vendas para o Agronegócio
“As opiniões expressas neste artigo são de responsabilidade exclusiva do colunista e não representam, necessariamente, o posicionamento editorial deste canal.”
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