Cliente solar órfão: as tretas e as oportunidades que ninguém te contou

No mundo da energia solar fotovoltaica, tem uma dor que está virando rotina: o cliente órfão. Você já ouviu esse termo antes?

O cliente órfão é aquele cara que comprou um sistema fotovoltaico, mas ficou sem suporte porque o integrador sumiu do mapa. Pode ter fechado as portas, mudado de área ou simplesmente decidido ignorar o pós-venda. E adivinha quem acaba tendo que resolver o problema? Isso mesmo: outro instalador, que nem participou da venda.

Mas se engana quem pensa que isso é só dor de cabeça. Tem muita empresa enxergando oportunidade onde os outros só vêem pepino.

O drama real: quando o cliente fica sem pai nem mãe

"Instalaram e sumiram"! E agora, quem cuida do sistema?

Imagina o cenário: o sistema para de funcionar, o app não conecta, o inversor não responde e o cliente, desesperado, tenta falar com a empresa que fez a instalação... sem sucesso. Quando consegue, ouve um "não atendemos mais" ou nem resposta recebe.

Esse tipo de situação virou cada vez mais comum com a explosão do setor solar nos últimos anos. Muita empresa entrou no mercado só pra vender, sem pensar na estrutura de atendimento a longo prazo. Outras quebraram com a mudança nas regras do mercado e deixaram um rastro de sistemas sem dono.

E aí entra o "novo integrador": o herói (ou o novo vilão)

É nesse momento que quem trabalha sério tem chance de brilhar. Assumir um cliente órfão exige jogo de cintura, paciência e conhecimento técnico — mas pode render boas vendas e um cliente fiel.

Foi exatamente isso que aconteceu com uma empresa integradora de Minas Gerais em janeiro de 2024. Eles começaram a receber chamados de clientes com sistemas instalados por outras empresas e decidiram criar uma frente específica pra isso.

Hoje, eles oferecem:

• Inspeção técnica completa com laudo

  
  

• Atualização de firmware e reconfiguração de monitoramento

  
  

• Venda de retrofit com novos inversores

  
  

• Planos de manutenção preventiva

Segundo eles, 1 em cada 4 chamados vira um novo contrato de manutenção ou upgrade.

CASE: O poder do monitoramento

Gestão otimizada: há plataformas que possibilitam o monitoramento da produção de energia em tempo real de multiplas usinas fotovoltaicas

Desde meados de 2023, algumas empresas de monitoramento e gestão de sistemas fotovoltaicos que atuam no mercado brasileiro identificaram que muitos integradores estavam sendo chamados para resolver problemas em sistemas órfãos. Então, elas criaram um modelo de parceria onde o integrador que assume aquele cliente que já possui seu sistema monitorado, podendo adicionar à aquele cliente um plano mensal de suporte técnico, com alertas em tempo real e atendimento remoto.

Isso resolve dois problemas de uma vez:

1. O cliente passa a ter acompanhamento de verdade;

   
   

2. O integrador gera receita recorrente sem precisar estar fisicamente presente.

Oportunidades escondidas (pra quem enxerga)

Além da manutenção e do suporte, dá pra oferecer:

• Troca de módulos ou inversores por modelos mais atuais

  
  

• Expansão do sistema

  
  

• Regularização junto à distribuidora (quando falta ART, por exemplo)

  
  

• Seguros e garantias estendidas

  
  

• Educação e treinamento para o cliente final

Há casos de empresas criando pacote com valores fixos para visita técnica, regularização e contrato de suporte anual. Em 2024, 32% das novas receitas deste tipo de empresas vieram desses clientes órfãos.

Como evitar que você mesmo gere órfãos?

Importante lembrar: se você vende hoje, precisa estar pronto pra entregar amanhã. Quem cria cliente órfão perde reputação. Por isso:

• Documente tudo (ART, projeto, acesso ao inversor)

  
  

• Ofereça suporte real (nem que seja terceirizado)

  
  

• Seja transparente com limitações e garantias

Conclusão: no solar, quem resolve treta, fatura

O cliente que teve dor de cabeça quer confiança e estabilidade. Se você entrega isso, o boca a boca funciona — e logo você vira referência na região pra resolver o que os outros deixaram pra trás.

Então da próxima vez que bater o desânimo ao receber uma ligação de um cliente órfão, respira fundo e pensa: "tem dinheiro nessa treta."

Léo Fornazieri

Empresário |  Vendedor no Grupo SNW (🎯SOLZAP | ☀SNW.SOL | 🤖SNW.TECH | 😈TRETASOLAR | 🔍SOBRASOLAR | 👥RENOVAGAS )

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