Você sabia que tem uma GUERRA SILENCIOSA rolando no solar fv ?
- há 12 horas
- 4 min de leitura
É isso mesmo: tem "coisas grandes" acontecendo no mercado solar brasileiro… e esse assunto não está saindo nos portais “oficiais”. Tá rolando nos grupos de WhatsApp, no direct do Instagram, no áudio do integrador bravo às 22h... menos, aonde a gente espera encontrar a informação.
E sendo bem direto: NÃO É FOFOCA, nem quero ficar contando histórias tristes, nem quero 'puxar sardinha' para empresa A ou B.
Quero falar sobre POSICIONAMENTO, pura e simplesmente.
Dito isso... vamos à análise?
Quem controla o crédito… controla ... o mercado ?
Existe uma importante fintech (que aliás, conheço e admiro muito a trajetória), e que atua no solar fv há alguns anos, e que age principalmente como financiadora de equipamentos fotovoltaicos no mercado brasileiro - tanto para o integrador, como para clientes finais.
Não cabe à mim citar nomes de empresa, o foco não é esse - e se você não sabe de quem estou falando, faça uma simples busca aí no Google.
Mas para seguir com a análise, é interessante ilustrar aqui que esta empresa é sólida, e já construíu números e fatos próximos à (dados públicos, OK?):
Licença do Banco Central pra operar como financeira
+ de R$ 5 bilhões em crédito concedido
+ de R$ 2 bilhões em equipamentos vendidos
+ de 200 mil clientes financiados
+ de 20 mil integradores cadastrados
Aprova crédito em menos de 1 minuto (segundo o site da mesma)
Oferta prazos de até 120 meses para pagamento
Agora, some isso com mais um dado de mercado: Cerca de 45% das vendas de equipamento solar fv no Brasil depende de financiamento.
O movimento das distribuidoras (ou quase um “contra-ataque”?)
Nos últimos dias, um grupo dos mais importantes distribuidores de equipamento solar fotovoltaico brasileiro decidiu romper essa parceria, com esta fintech.
E o mais curioso: esta notícia foi postada praticamente ao mesmo tempo por estes distribuidores, em suas respectivas redes sociais, contendo praticamente a mesma 'linha de comunicação': a interrupção de venda de equipamento através dessa fintech.
Até aí, OK.
Só que… em paralelo: houve 'silêncio' nos grandes 'portais de comunicação' mais conhecidos do setor solar fv brasileiro... o que é um prato cheio para os grupos de whatsapp. E a partir daí, esse fato chamou muito a minha atenção.
Então.... decidi levantar alguns dados, cruzar com outros... e continuar com essa análise.
A oferta do “combo perfeito”
Para seguir com meu ponto de vista, é necessário voltar alguns passos - e reconhecer que uma oferta dessas foi extremamente inteligente, da parte da fintec, junto aos distribuidores - que eram seus parceiros, até então:
Oferta de financiamento com uma empresa especializada
Manutenção do equipamento da própria distribuidora, sem alteração na composição do kit
Gerar fidelidade com a distribuidora / fornecedora do kit
Oferta Adicional: ferramenta de monitoramento da usina integrada ao kit
Sem sombra de dúvidas, é um pacote muito atrativo.
Numa oferta dessas, pensa só nos benefícios para o integrador... em miúdos, o que vem nesse "combo":
parcela menor pro cliente
comissão maior
mais pontos no "programa de relacionamento"
E o integrador que não entra nessa oferta, consequentemente ele vai ter que aceitar:
parcela mais cara
menos margem
menos incentivo
E o 'timing' disso tudo?
Se olharmos para o mercado... até me lembrei da estratégia de entrada de um certo 'aplicativo de delivery', que 'sacudiu' o setor de alimentação, ha poucos anos atrás.
O mercado solar fv está mudando, principalmente nos últimos 36 meses. Para entender melhor, é importante acrescentar alguns dados, acompanhem aqui:
Queda de até 29% no volume transacionado em 2025 se comparado à 2024
Juros ainda pressionando crédito
Custo de capital elevado
Gargalos de rede (distribuição de energia) , 'travando' novas conexões
Aumento de custos indiretos (projeto, homologação, reforço de rede)
Ou seja: o integrador já está 'no aperto', diminuindo margem… e agora precisa escolher lado numa briga, que nem começou com ele.
O ponto que pouca gente quer discutir
Mercadologicamente.... o problema aqui não é a empresa A ou B. Muito pelo contrário: O mercado está SE PROFISSIONALIZANDO.
Aonde está o 'problema' então?
No meu ponto de vista, quando uma única estrutura começa a concentrar:
financiamento
distribuição
fidelização
tecnologia
Isso deixa de ser ecossistema - e começa a parecer VERTICALIZAÇÃO.
Não vou te dizer o que é certo ou errado. Isso cabe a você, como decisor de seus parceiros, em sua análise.
Só vou lembrar que, historicamente, em qualquer mercado:
concentração demais = menos liberdade
menos liberdade = menos margem para a ponta "mais frágil" dessa relação
E o integrador, como fica nessa história?
No fim do dia, quem está 'em campo' sabe:
inversor queimou sexta feira, às 17h → O cliente precisa de atendimento
cliente reclamou → O cliente precisa de solução
projeto travou → O cliente precisa de alguém que resolva
Não é app bonito que segura cliente.
Não é programa de ponto que resolve pós-venda.
É gente, falando com gente. Um à um. E essa ponte, quem faz, é o Integrador.
Conclusão (sem romantizar)
O mercado solar fv brasileiro amadureceu.
Essa “guerra silenciosa” não é sobre financiamento. É sobre quem define as regras do jogo daqui pra frente.
E a decisão está nas mãos de quem sempre esteve no meio disso tudo:
O integrador.
Por Léo Fornazieri
Empresário, Diretor do Grupo SNW
Comentários